疫情下，還能熬多久，經(jīng)銷(xiāo)商快熬不住了！
【康沃真空網(wǎng)】客戶流失、成本增加、貸款待還……疫情之下的中小企業(yè)還能熬多久？
突如其來(lái)的疫情之下，中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者們要陸續(xù)面對(duì)更大的困難和挑戰(zhàn)。
客戶流失無(wú)法開(kāi)工、沒(méi)有業(yè)務(wù)依然需要支付房租和銀行貸款，“黑天鵝”事件讓電影春節(jié)檔整體推遲、旅游行業(yè)陷入退單和暫停困局……一系列問(wèn)題開(kāi)始浮出水面。不少創(chuàng)業(yè)者表示，即便疫情結(jié)束，這次事件對(duì)中小企業(yè)的影響也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)估。
2003年中國(guó)遭遇非典，當(dāng)年四個(gè)季度中國(guó)GDP增速分別為11.1%、9.1%、10%和10%。第二季度受非典影響，增速大幅度下降，其后兩個(gè)季度也有所放緩。而聚焦當(dāng)下，對(duì)于已經(jīng)推進(jìn)五年雙創(chuàng)、處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的中國(guó)來(lái)說(shuō)，這次疫情可能會(huì)帶來(lái)比非典更為曠日持久的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。
疫情之下，食品行業(yè)受重創(chuàng)的品類(lèi)除了禮盒產(chǎn)品外，此次莫過(guò)于乳制品。據(jù)某乳制品經(jīng)銷(xiāo)商表示，春節(jié)期間庫(kù)房及終端壓貨量是平常的三倍多，受疫情影響，七成產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)。當(dāng)然，令經(jīng)銷(xiāo)商心痛的原因不僅在于庫(kù)存量，最重要的是在于保質(zhì)期。眾所周知，牛奶保質(zhì)期長(zhǎng)則180天，短則不過(guò)30天。由于春節(jié)在1月份，所以不少牛奶都是19年11月和12月的生產(chǎn)批號(hào)，如今，半年保質(zhì)期即將過(guò)半，經(jīng)銷(xiāo)商只有一個(gè)心情：“太痛”！
下面來(lái)自一位牛奶經(jīng)銷(xiāo)商王明（化名）的真實(shí)案例給大家分享一下：
2019的12月，廠家給王明制定了春節(jié)銷(xiāo)售指標(biāo)，1800萬(wàn)元。雖然有壓力，但是王明還是咬著牙接受了，在1月20號(hào)前匯款完畢。
當(dāng)然，這筆錢(qián)有一半以上是來(lái)自“短期融資”。廠家授信貸了400萬(wàn)，銀行融資400萬(wàn)。王明心里想過(guò)了春節(jié)，到了2月3月份，差不多能還上。
雖然王明深知完成任務(wù)的難度，但不管怎么樣，把款打了，先完成銷(xiāo)售指標(biāo)再說(shuō)，貨可以慢慢提。大年三十前，廠家給王明發(fā)了700萬(wàn)的貨，年三十后陸陸續(xù)續(xù)發(fā)了100萬(wàn)的貨（短保牛乳為主）。
年三十一過(guò)，年初二后，疫情全面爆發(fā)，王明所在的是一個(gè)二線城市，地方政府第一時(shí)間制定了各種防疫措施。
全面的防疫工作開(kāi)始后，王明就慌了，因?yàn)樗膫}(cāng)庫(kù)里還有8萬(wàn)箱常溫禮盒，基本沒(méi)有怎么出。禮盒的主要消費(fèi)場(chǎng)景是走親訪友，而疫情的出現(xiàn)，導(dǎo)致銷(xiāo)量基本為0。
面對(duì)疫情不能坐以待斃，大年初二就開(kāi)始了自救戰(zhàn)，和國(guó)內(nèi)知名的社團(tuán)合作，但是動(dòng)銷(xiāo)甚微。
沒(méi)辦法，只能硬著頭皮繼續(xù)自救！
唯一幸運(yùn)的是賣(mài)場(chǎng)，之前的客情關(guān)系還算不錯(cuò)，賣(mài)場(chǎng)答應(yīng)其他供應(yīng)商的回款都可以緩緩，不管怎么樣優(yōu)先給王明回款。
能銷(xiāo)售的渠道、能動(dòng)用的人脈資源關(guān)系、能想的點(diǎn)子，基本都做了。連地方的醫(yī)藥連鎖門(mén)店，王明都在通過(guò)各種辦法試試，看看能不能撬開(kāi)。
繼續(xù)下去，只夠撐2個(gè)月
身上背著800萬(wàn)的貸款，但這并不是王明的最大壓力。王明的最大焦慮點(diǎn)是資金運(yùn)轉(zhuǎn)。他算了一筆賬，如果疫情一直得不到有效緩解，他最多還能支撐2個(gè)月。
每月的房租、倉(cāng)庫(kù)、人員成本在50萬(wàn)，2個(gè)月100萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)成本。另外，因?yàn)槟昵皼](méi)有盈利，再加上跨年產(chǎn)品的處理，預(yù)計(jì)虧損150萬(wàn)。250萬(wàn)的壓力，是目前王明能夠承受的極限了，一旦超出，商貿(mào)公司也開(kāi)不下去了。
不僅僅是倉(cāng)庫(kù)的8萬(wàn)箱，節(jié)前壓在渠道上的還有更多，現(xiàn)在庫(kù)存調(diào)劑，都是先以渠道間的調(diào)撥為主，將傳統(tǒng)小店的貨調(diào)到賣(mài)場(chǎng)中去。倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，現(xiàn)在根本動(dòng)不了。
焦慮蔓延下，王明與身邊的跨區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商一起探討解決的方法，但最后一致的結(jié)論是：無(wú)解。王明又算了一筆賬，目前他的流通渠道，現(xiàn)代渠道以及倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，合計(jì)差不多25萬(wàn)箱。他所在省會(huì)城市，除了返鄉(xiāng)過(guò)節(jié)外，目前的人口是200-300萬(wàn)人。再加上其他幾個(gè)區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，整體的庫(kù)存量，能滿足市區(qū)人口每天1盒奶，持續(xù)1個(gè)月時(shí)間。
并且，這僅僅是自己經(jīng)銷(xiāo)的品牌，還有其他乳企對(duì)手，別人可賣(mài)得也不少。聊到這里，王明不經(jīng)激動(dòng)起來(lái)，“做了這么長(zhǎng)時(shí)間的牛奶經(jīng)銷(xiāo)，我們測(cè)算過(guò)，像我們的城市，品牌大體年銷(xiāo)量在1.5個(gè)億。但今年廠家直接壓到了2個(gè)億的銷(xiāo)售額。”
以前壓貨也行了，總歸還能出，無(wú)非倒出去一點(diǎn)，自己不掙錢(qián)，壓一壓也能搞定，竄貨出去，也沒(méi)有太大的風(fēng)險(xiǎn)。而現(xiàn)在呢，2個(gè)億的銷(xiāo)售額，節(jié)前又在壓。本地市場(chǎng)不動(dòng)銷(xiāo)，物流封閉，對(duì)外也分撥不出去，王明覺(jué)得廠家把肚子撐得太大了，現(xiàn)在他們已經(jīng)無(wú)力承壓了。
理解廠家，但僅限理解
說(shuō)到廠家，王明有點(diǎn)無(wú)奈。
除了采取自救，王明的最后一根稻草就是—廠家。王明說(shuō)，“我們現(xiàn)在所有的寄托都在廠家?guī)头隽?，我們不是沒(méi)有自救，一直在努力，年初二就開(kāi)始行動(dòng)，出車(chē)協(xié)調(diào)，進(jìn)入社區(qū)，團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)，醫(yī)藥連鎖，我們一直在想辦法。但就這樣的情況，如果沒(méi)有廠家的幫扶，肯定搞定不了”。
廠家怎么做的呢，似乎總在推脫，之前討論的處理政策，到現(xiàn)在遲遲沒(méi)有確定。沒(méi)有落實(shí)，王明就不敢輕易動(dòng)，如果完全自己處理，根本無(wú)法承受。而廠家的回復(fù)似乎永遠(yuǎn)是：我們?cè)谏套h，在商議......
不攻堅(jiān)克難，還火上澆油！
截止到目前，廠家仍然繼續(xù)要求王明進(jìn)貨，進(jìn)貨的理由很簡(jiǎn)單：沒(méi)有完成既定的銷(xiāo)售指標(biāo)，完不成任務(wù)，基礎(chǔ)費(fèi)用可以給，但相應(yīng)的返利就不會(huì)給了。
我問(wèn)為什么？難道不知道有8萬(wàn)的庫(kù)存嗎？王明說(shuō)，“按照過(guò)往的慣例，工廠每月都有隔月的舊貨，生產(chǎn)出來(lái)了，但沒(méi)有下沉到經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在是2月份，給我分配了1月份150萬(wàn)的貨”。
王明繼續(xù)說(shuō)道，“我非常理解廠家，奶牛把奶產(chǎn)出來(lái)了，肯定要向市場(chǎng)消化。但現(xiàn)在是關(guān)鍵特殊時(shí)期，你是不是應(yīng)該先跟我溝通的是如何一起渡過(guò)難關(guān)，一起處理庫(kù)存，而不是不進(jìn)貨沒(méi)問(wèn)題，上個(gè)月100萬(wàn)的費(fèi)用得扣。先溝通這些.......”
此時(shí)此刻的王明，不擔(dān)心疫情，不擔(dān)心庫(kù)存，不擔(dān)心資金，唯一想要的是信心。廠家給予的信心，坐下來(lái)共同商討怎么處理當(dāng)前的困境，而不是銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成。
疫情影響，對(duì)春節(jié)禮品市場(chǎng)打擊確實(shí)很大，上至廠家，下到經(jīng)銷(xiāo)商和終端零售商，是一個(gè)利益共同體，事已至此，需要廠商共同協(xié)調(diào)，共同努力承擔(dān)，才能盡快共渡難關(guān)。
總結(jié)：針對(duì)企業(yè)而言，越是在這個(gè)特殊時(shí)期，如果有勇于主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任和損失的心胸格局，盡力轉(zhuǎn)嫁下游經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)，看是一時(shí)承受損失，但收獲的卻是品牌的口碑和美譽(yù)度！這樣的品牌和企業(yè)也會(huì)更受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，未來(lái)也必將發(fā)展的越來(lái)越好！國(guó)難當(dāng)頭，經(jīng)銷(xiāo)商之家呼吁行業(yè)齊心協(xié)力，眾志成城，精誠(chéng)攜手抗擊疫情，早日恢復(fù)和提振中國(guó)經(jīng)濟(jì)，讓市場(chǎng)早日繁榮和活躍起來(lái)，這是我們食品行業(yè)共同的目的！
在此，經(jīng)銷(xiāo)商之家也呼吁廠家根據(jù)各地的現(xiàn)實(shí)情況，因地制宜，盡快推出相對(duì)合理的解決措施，與經(jīng)銷(xiāo)商一起并肩戰(zhàn)斗！難關(guān)過(guò)后，必是春天。只有真正共患難的合作伙伴，才有忠誠(chéng)度可言。
